Competir con la informalidad

05/08/2013

Estimados lectores; si bien durante la semana pudimos observar diferentes versiones del crecimiento esperado para nuestro país, siendo la más optimista la de la Secretaria de Hacienda, aun con indicadores macroeconómicos positivos, la realidad nos alcanza en algún momento; por lo que nos pusimos a reflexionar sobre la actitud con  la que puede enfrentar situaciones difíciles que se presenten.

Si notó el crecimiento del comercio informal, en especial en el sector en el que se desarrolla, y considera esto una competencia poco leal porque ellos ofrecen productos substitutos a menores precio que los suyos, no compita por precio o calidad, sino con sus mejores productos o servicios, para esto deberá  verificar que es lo que sus clientes esperan de usted.

No puede lanzar una campaña publicitaria sin tener un termómetro que le ayude a medir el mercado en el que se encuentra, por que las cosas no van a cambiar si continua haciendo lo mismo “esto lo digo Einstein”. Por esta razón, le invitamos a realizar una administración de compras, por lo que deberá establecer, con base a las necesidades de su mercado, lo que hay que adquirí para sus clientes.

Le recomendamos seguir una serie de acciones, que se estructuran  por medio de un grupo de preguntas que les puede realizar a sus clientes. Las cuales al responder se podrán convertir en tareas específicas que le encaminarán a una mejor adquisición de productos.

Inicie con ¿Qué es lo que va a comprar para su cliente? ¿Qué calidad requiere la persona a la que le va a vender el producto o servicio?; ¿Cuánto debe comprar u ofrecer considerando la posible demanda?; ¿Quién tiene un producto como el que requiere?; ¿Cuándo debe programar sus compras, identificando el desplazamiento de producto, los recursos de almacenamiento disponibles y sus posibilidades financieras?; ¿Qué precio establecer? Es decir cuánto está dispuesto a pagar su cliente para obtener los productos que requiere; ¿Dónde realizar la compra? Para esto deberá hacer una nueva búsqueda de proveedores que cumplan su requerimiento; y finalmente ¿Cómo hacerla? Cuando revise donde incluya el cómo serán las condiciones de compra para pactar con el nuevo proveedor.

En este último punto es importante recordar que el proveedor también estará en búsqueda de nuevos clientes, lo que se convierte, momentáneamente, en su ventaja comparativa. De esta forma con este ejercicio usted tendrá un proceso para mantener la vanguardia con la competencia desleal de la informalidad. Comentarios a cmccoy@ucaribe.edu.mx y maolivares@ucaribe.edu.mx. En colaboración con Christine Mc Coy.