Proveedores y Clientes

09/09/2013

La semana pasada en este espacio le hablábamos de las estrategias que debería de tomar en tiempos de crisis y le invitamos a analizar las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas de su empresa. Esto se llama hacer un (Análisis FODA)

Como complemento a lo que comentábamos en este espacio hace ocho días, hoy lo vamos a invitar a analizar qué poder tienen los proveedores y los clientes en su sector. Los primeros pueden hacer efectivo su poder de negociación sobre los miembros de un sector mediante un aumento de los precios o mediante una reducción de la calidad de los bienes y servicios ofrecidos. Por lo que el poder de los proveedores puede exprimir la rentabilidad de un sector que sea incapaz de repercutir los aumentos de costes en sus propios precios.

Los proveedores son poderosos si su sector está dominado por pocas empresas y está más concentrado que el sector al que vende; si su producto es único; o también si los costos fijos que debe de soportar  el comprar son elevados; si no está obligado a competir con otros productos que podrían ser vendidos al sector; si existe el riesgo presumible de una integración hacia adelante, es decir de que los proveedores entren en el sector y se conviertan el día de mañana en su competencia y finalmente si el sector no es un cliente importante del grupo de proveedores, éstos últimos quizás no estarán interesados en venderle y cumplir sus tiempos.

Por otra parte los clientes, a los que las empresas se deben; pueden forzar los precios a la baja y exigir mayor calidad en los productos o pedir  mejor servicio, con la consiguiente pugna entre los competidores en detrimento de los beneficios del sector a nivel global.

Los compradores son poderosos si es un grupo concentrado o hace compras en grandes volúmenes; si los productos que adquiere al sector son productos normalizados o no diferenciados; si los materiales comprados al sector forman un componente de su propio  producto y representan una parte significativa de su costo; si sus beneficios son bajos, lo cual supone un gran estímulo para reducir los costos de compra; si el producto del sector carece de importancia para la calidad de los productos o servicios de los compradores, si el producto  del sector no supone un ahorro de dinero para los compradores  y finalmente si los compradores plantean una amenaza de integración hacia atrás, es decir entrar en el sector y ahora ser ellos su competencia.

Las empresas se deben a los clientes y dependen de los proveedores pero es importante saber analizarlos y detectar cuando ellos se pueden convertir en una de nuestras amenazas para poder entonces saber actuar a tiempo. Ésta última palabra es sumamente importante para la toma de decisiones de su empresa y realizar las evaluaciones que aquí le proponemos le dará tiempo para actuar oportunamente. En colaboración con Miguel Ángel Olivares Urbina, comentarios a cmccoy@ucaribe.edu.mx y maolivares@ucaribe.edu.mx